بحث عنمصنعي الزجاجات البلاستيكية المخصصةعبر الإنترنت، وستجد مئات الموردين الذين يقدمون منتجات مماثلة.
تقدم معظم مواقع الويب وعودًا مماثلة:
- جودة عالية
- أسعار تنافسية
- تسليم سريع
- خدمة احترافية
ولكن مع مرور الوقت، يحدث شيء مثير للاهتمام.
تقوم بعض الشركات المصنعة ببناء علاقات طويلة الأمد- مع العملاء وتستمر في تلقي الطلبات المتكررة عامًا بعد عام.
ويجد آخرون أنفسهم يتنافسون باستمرار على أعمال جديدة تعتمد بشكل كامل تقريبًا على السعر.
لماذا يحدث هذا؟
بعد سنوات من مراقبة مشاريع التعبئة والتغليف في قطاعات الأغذية والمشروبات والمكملات الغذائية والصناعات الدوائية، لاحظنا أن الفرق نادرًا ما يكون في الزجاجة نفسها.
في كثير من الأحيان، يتعلق الأمر بكيفية مساعدة الشركات المصنعة للعملاء على إدارة المخاطر، وحل المشكلات، ودعم النمو.
السعر يحظى بالاهتمام. الموثوقية تكسب الطلبات المتكررة.
عادةً ما يكون السعر أحد الموضوعات الأولى التي تتم مناقشتها في أي مشروع تعبئة وتغليف.
هذا أمر مفهوم.
تؤثر تكاليف التعبئة والتغليف على الهوامش، خاصة بالنسبة للمنتجات ذات الحجم الكبير-.
ومع ذلك، غالبًا ما ينظر المشترون ذوو الخبرة إلى السعر بشكل مختلف عن المشترين لأول مرة-.
قد يؤدي الاقتباس الأقل إلى توفير المال اليوم.
يمكن أن يكلف تأخير الشحن أو مشكلة الجودة أو انقطاع الإنتاج تكلفة أكبر بكثير في الغد.
أحد المفاهيم الخاطئة في صناعة التعبئة والتغليف هو أن المشترين يغيرون الموردين عندما يجدون سعرًا أقل.
في الواقع، تظل العديد من العلامات التجارية الناجحة مع نفس الشركة المصنعة لسنوات عديدة لأن الموثوقية تخلق قيمة يصعب قياسها في ورقة عرض الأسعار.
عندما يقوم المورد بالتسليم في الوقت المحدد باستمرار ويحافظ على جودة مستقرة، يصبح الشراء أسهل، ويصبح التنبؤ أكثر دقة، وتقل المخاطر التشغيلية.
أفضل الشركات المصنعة تقول أحيانًا "لا"
العديد من الموردين حريصون على تأمين أعمال جديدة.
نتيجة لذلك، سيوافق البعض على الفور على أي طلب تقريبا.
"نعم، يمكننا أن نفعل ذلك."
"لا مشكلة."
"سوف نجعلها تعمل."
في البداية، قد يبدو هذا مطمئنًا.
ومع ذلك، غالبًا ما تصبح فرق المشتريات ذات الخبرة حذرة عندما تحصل كل فكرة على موافقة فورية.
يدرك المصنع المحترف أن قرارات التغليف تتضمن -مقايضات.
على سبيل المثال:
- قد يؤدي شكل الزجاجة المخصص إلى زيادة تكاليف القالب.
- قد يؤدي اللون الخاص إلى تمديد المهلة الزمنية.
- قد يؤدي جدار الزجاجة الأرق إلى تقليل تكاليف المواد ولكنه يؤثر على المتانة.
- قد يؤدي الإغلاق الفريد إلى خلق تحديات التوافق.
غالبًا ما تكون الشركات المصنعة التي تكتسب ثقة طويلة الأمد- هي الشركات المستعدة لشرح هذه المخاطر قبل بدء الإنتاج.
في بعض الأحيان، تعني حماية المشروع تحدي فكرة ما بدلاً من الموافقة عليها.
المصانع الكبيرة لا تعني دائمًا شراكات أفضل
العديد من المشترين يفترضون الأكبرشركات تصنيع الزجاجات البلاستيكيةتقديم أفضل خدمة تلقائيًا.
في الواقع، حجم المصنع ليس سوى جزء واحد من المعادلة.
قد تركز الشركة المصنعة ذات القدرة الإنتاجية الهائلة بشكل أساسي على عدد قليل من الحسابات الرئيسية.
بالنسبة إلى العلامات التجارية الصغيرة والمتوسطة-، يمكن أن تكون الاستجابة في بعض الأحيان أكثر قيمة من الحجم وحده.
لقد رأينا أحيانًا المشترين ينتقلون من مورد أصغر إلى مورد أكبر متوقعين التحسينات، فقط لنكتشف أن الاتصال أصبح أبطأ وانخفضت مرونة المشروع.
السؤال ليس ببساطة:
"كم هو حجم المصنع؟"
السؤال الأفضل هو:
"ما مدى أهمية عملي بالنسبة لهذا المصنع؟"
غالبًا ما يتم بناء الشراكات-طويلة الأمد على الاهتمام المتبادل بدلاً من حجم الإنتاج وحده.
نادرًا ما يكون المورد الأرخص هو الخطأ الأكثر تكلفة
يقضي العديد من المشترين وقتًا طويلاً في التفاوض على أسعار الزجاجات.
يقضي عدد أقل بكثير من الوقت في مناقشة الأخطاء التي يمكن أن تحدث بعد بدء الإنتاج.
ومع ذلك، فإن بعض التكاليف الأكبر في مشاريع التعبئة والتغليف لا تكون مرئية خلال مرحلة عرض الأسعار.
تشمل الأمثلة ما يلي:
- تأخيرات الإنتاج
- فشل اختبارات التغليف
- مشاكل تحميل الحاويات
- مشاكل تسرب الغطاء
- ترتيبات الشحن في حالات الطوارئ
قد لا يمثل الفرق بين عرضي الأسعار سوى جزء صغير من تكلفة المنتج النهائي.
يمكن أن تكون عواقب مشكلة سلسلة التوريد أكبر بكثير.
ولهذا السبب غالبًا ما يسأل المشترون ذوو الخبرة:
"ما هي المخاطر التي يجب أن نأخذها في الاعتبار؟"
بدلاً من السؤال ببساطة:
"هل يمكنك خفض السعر أكثر؟"
يفكر المصنعون الأقوياء فيما يتجاوز النظام الحالي
إحدى الخصائص المشتركة بين العديد من الشركات المصنعة الناجحة هي قدرتها على التفكير فيما هو أبعد من الصفقة المباشرة.
قد يتضمن الطلب الأول ما يلي:
- تصاميم الزجاجة القياسية
- الألوان الأساسية
- القوالب الموجودة
ولكن ماذا يحدث بعد ستة أشهر؟
ماذا يحدث عندما تتضاعف المبيعات؟
ماذا يحدث عندما يحتاج العميل إلى حجم جديد أو لون جديد أو حل تغليف مخصص؟
عادةً ما يستعد المصنعون الذين يحققون أرباحًا طويلة الأمد-لهذه المحادثات مبكرًا.
وبدلاً من التركيز فقط على طلب اليوم، فإنها تساعد العملاء على التخطيط لمتطلبات الغد.
وهذا يخلق نوعًا مختلفًا جدًا من العلاقة.
ينتقل النقاش من التسعير إلى النمو.
لماذا نادراً ما يغير المشترون الموردين بمجرد إنشاء الثقة؟
الافتراض الشائع هو أن موردي التغليف يمكن استبدالهم بسهولة.
من الناحية العملية، غالبًا ما ينطوي تغيير الموردين على عمل أكثر مما يتوقعه الكثير من الناس.
قد يطلب المورد الجديد:
- التحقق من العينة
- اختبار التغليف
- التحقق من صحة الإنتاج
- تأكيد التوافق
- مراجعة الوثائق التنظيمية
حتى عندما يتوفر عرض أسعار أقل في مكان آخر، فإن العديد من المشترين يقررون أن التعطيل المحتمل لا يستحق المخاطرة.
بمجرد أن تثبت الشركة المصنعة الجودة المتسقة والتسليم الموثوق والتواصل الفعال، تصبح العلاقة نفسها ذات قيمة.
وهذا هو أحد الأسباب التي تجعل بعض شركات تصنيع الزجاجات تحافظ على علاقاتها مع العملاء لسنوات عديدة بينما تتنافس شركات أخرى باستمرار للحصول على استفسارات جديدة.
عادةً ما يتم اكتساب العملاء على المدى الطويل-قبل تسليم الطلب الأول
يعتقد العديد من الموردين أن ولاء العملاء يتم بناؤه بعد الإنتاج الناجح.
في الواقع، غالبًا ما يبدأ الأمر قبل ذلك بكثير.
يتذكر المشترون:
- مدى سرعة الإجابة على الأسئلة.
- ما إذا تمت معالجة المخاوف الفنية.
- كيف تم التعامل مع المشاكل.
- ما إذا كانت التوقعات مطابقة للواقع.
نادراً ما يتم إنشاء الثقة من خلال المطالبات التسويقية.
يتم إنشاؤه من خلال إجراءات متسقة مع مرور الوقت.
الشركات المصنعة التي تفهم هذا تميل إلى التركيز بشكل أقل على تقديم الوعود وأكثر على تقديم نتائج يمكن التنبؤ بها.
الأفكار النهائية
صناعة الزجاجات البلاستيكية ذات قدرة تنافسية عالية.
يمكن للعديد من الشركات المصنعة إنتاج منتجات مماثلة، وتقديم أسعار قابلة للمقارنة، وتوفير خيارات تخصيص مماثلة.
إن ما يفصل الشركاء على المدى الطويل- عن الموردين على المدى القصير-ليس الزجاجة نفسها.
إنها القدرة على تقليل المخاطر والتواصل بأمانة وحل المشكلات بشكل استباقي ودعم نمو العملاء.
عند تقييم الشركات المصنعة للزجاجات البلاستيكية المخصصة، ضع في اعتبارك أكثر من مجرد القدرة أو التسعير أو كتالوجات المنتجات.
قد لا يكون المورد الذي يساعد عملك على النمو خلال السنوات الخمس المقبلة هو المورد الذي يقدم أقل عرض أسعار اليوم.
وهذا غالبًا ما يتعلمه المشترون ذوو الخبرة بعد العمل مع موردين متعددين.